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景區營銷要想好，４種了解不能少！
發表時間：2018-07-18
所謂營銷，是指謀劃方式、方法和策略，從而實現某企業市場目標。借用營銷理論大師德魯克的名言，就是——營銷的目的是讓銷售成為多余。就是說，營銷的本質不是要突出銷售，或者至少不是突出那種低級叫賣式的銷售，但營銷的目的確實是為了搞定銷售。
景區營銷講究藝術、技術、技巧等等，景區營銷成功的前提是先了解自己，了解競爭對手，知己知彼，才能百戰百勝。
1、知己——自身分析，解決我是誰的問題
景區要做好營銷，首先是要清楚“我是誰”，不是自己隨便給自己戴個高帽子就可以的。這種定位是基于把景區的各種資源、項目產品及特色、稀缺性、吸引力的一個綜合客觀分析和評價，這種對景區自身的分析評價，既不能夜郎自大自賣自夸，又不能妄自菲薄自慚形穢，可以通過對資源調查、分類、評分等做一個定量評價，同時對景區的區位、交通、可進入性、旅游環境等各種因素進行分析。
景區營銷人員在做營銷工作前，不妨都先做做這個功課，就是每個人都應該先進行一個景區的資源調查和分析報告，做這個事情有個大的作用，就是既可以讓營銷人員快速度了解景區的各種資源、項目和產品，又可以讓營銷人員以自己的經驗、學識和眼光來看待和評價景區的特色、特點和可以著力進攻的方向。所謂“智者千慮必有一失而愚者千慮必有一得”，再厲害的營銷負責人也可能會出現視覺盲點和思考漏點。
由于每個人的思考角度不同，看待問題的眼光不同，對事物的判斷經常會產生大相徑庭的結論，這就是“一千個人就有一千個哈姆雷特”、“一部《紅樓夢》，經學家看見《易》，道學家看見淫，才子看見纏綿，革命家看見排滿，流言家看見宮闈秘事”的道理了。這種差異化恰恰是景區負責人的寶貴財富，世界只有不同，才會更加精彩，思想只有不同，才能創造千變萬化的新鮮色彩。
每個人對景區特色的分析和評價，到了營銷負責人手中，就可以進行再分析和排序，策劃出異彩紛呈的不同宣傳主題和活動，比如可以進行季節性變換和組合，進行功能性變換和組合，進行節慶活動的設計和創新，就不至于在活動策劃上，老被節日趕著跑，到時候出現抓耳搔腮到處求教做什么活動好等苦惱問題了。
2、知根——文脈分析，解決我從哪里來的問題
我之所以在這里要把文脈分析單獨來說，是因為我覺得對于一般景區來說，文脈實在是太重要了。我們以前一直說，文化是旅游的靈魂。但是對這句話做過深入思考的人其實并不多，不是人們不愿意思考，而是感覺無從思考，只能朦朦朧朧地感覺，好像有道理，但又好像很虛無縹緲。因為對于很多自然景觀來說，文化的當量似乎不太重要。事實果然如此么？其實不是的，純風景自然景觀要是獨特，自然也能以天地之大美吸引大量游客，但這種美不可言說，而對于普羅大眾來說，希望的是有所附麗的美。而一座山、一條河流、一個村莊的個性和特色，主要就是靠其蘊含的文化來體現。九寨溝沒有藏羌文化、大理古城沒有風花雪月、麗江古城沒有納西文化、石林沒有阿詩瑪的傳說、泰山沒有帝王封禪文化、武夷山沒有儒釋道文化……人們為什么要不遠千里跑去一睹它們的芳容？
這些想法其實大錯特錯，在景區越來越多，競爭越來越激烈的當下，越具有符合市場需求的特色景區，越能在競爭中輕易勝出。所以慢慢的，有的景區負責人開始知道文化的重要性，知道給景區找魂的重要性，知道品牌形象塑造的重要性，知道產品精美包裝的重要性，不惜重金在景區品牌形象的策劃和設計上。
3、知彼——競合分析，解決我在哪的問題
知己雖然很重要，但有時候知彼顯得更為重要。營銷之人，有時候可能整體實力上明顯不如對手，但這不是可怕的，可怕的是還不知道自己不如對手（自身弱勢），也不知道對手有些什么招數和套路，不知道對手的殺手锏（核心競爭力）和死穴（弱勢）在哪里，更不知道如何化解對方的攻勢（競爭策略），這樣的比武，除非天意弄人，或者對手自身失誤，否則自己必敗無疑。
因此，要知道自己在哪里，必須通過和競爭對手進行比較和分析，才能清楚地明確自己的位置，知道這些競爭對手哪個對自己的威脅大，哪些對自己的威脅較小，哪些對自己的威脅可以忽略不計，哪些又能夠和自己形成差異性互補等等，這樣就可以揚長避短，同時又可以合縱連橫，以取得好的營銷戰果。
這種競合分析同樣可以采用營銷人員前期進行分析的方法，不同的是分析之后，可以進行碰撞式討論，在討論中更加清晰景區的競爭格局，同時營銷人員的互動討論也會生成許多應對策略，這個才是競合分析討論重要的成果。
4、定位——方向分析，解決我要去哪里的問題
通過以上三方面的分析，我們可以給出景區營銷幾個定位：戰略定位、主題定位、品牌形象定位、產品定位、特色定位、市場定位、消費者定位。但景區的定位是一個很強的技術活，我們經常看到很多營銷方案里面的定位，其實是偽定位。其偽在——
一是戰略定位一般是長官意志，就是說營銷戰略包括營銷目標沒有一個科學的設定，而是老板或老總說了算，這一點想必大多數營銷負責人都深有同感。
二是忽視主題定位，品牌形象定位同時也就變得極其模糊。還有一個比較常見的錯誤是，言必稱圈層、言必稱距離，言必將主要市場放在珠三角、長三角和京津塘，這種市場定位的錯誤主要在于對消費者的界定模糊。消費者定位之所以模糊，是因為缺少對消費者的調查和研究，一是事前的調查研究，二是行為過程研究，三是事后調查研究。
景區的品牌形象定位其實不是天馬行空的點子和創意，景區的市場定位也不是一個按部就班由近及遠的編排，這其實是一個邏輯推理的過程，講究的是真實調查、仔細研究和科學評價。策劃當然會運用許多創新性思維，包括逆向的、發散性的甚至天馬行空的，但主線仍是一種邏輯思維，是“種子—根系—芽胚—莖—干—枝—葉—花—果”的過程。
景區營銷講究藝術、技術、技巧等等，景區營銷成功的前提是先了解自己，了解競爭對手，知己知彼，才能百戰百勝。
1、知己——自身分析，解決我是誰的問題
景區要做好營銷，首先是要清楚“我是誰”，不是自己隨便給自己戴個高帽子就可以的。這種定位是基于把景區的各種資源、項目產品及特色、稀缺性、吸引力的一個綜合客觀分析和評價，這種對景區自身的分析評價，既不能夜郎自大自賣自夸，又不能妄自菲薄自慚形穢，可以通過對資源調查、分類、評分等做一個定量評價，同時對景區的區位、交通、可進入性、旅游環境等各種因素進行分析。
景區營銷人員在做營銷工作前，不妨都先做做這個功課，就是每個人都應該先進行一個景區的資源調查和分析報告，做這個事情有個大的作用，就是既可以讓營銷人員快速度了解景區的各種資源、項目和產品，又可以讓營銷人員以自己的經驗、學識和眼光來看待和評價景區的特色、特點和可以著力進攻的方向。所謂“智者千慮必有一失而愚者千慮必有一得”，再厲害的營銷負責人也可能會出現視覺盲點和思考漏點。
由于每個人的思考角度不同，看待問題的眼光不同，對事物的判斷經常會產生大相徑庭的結論，這就是“一千個人就有一千個哈姆雷特”、“一部《紅樓夢》，經學家看見《易》，道學家看見淫，才子看見纏綿，革命家看見排滿，流言家看見宮闈秘事”的道理了。這種差異化恰恰是景區負責人的寶貴財富，世界只有不同，才會更加精彩，思想只有不同，才能創造千變萬化的新鮮色彩。
每個人對景區特色的分析和評價，到了營銷負責人手中，就可以進行再分析和排序，策劃出異彩紛呈的不同宣傳主題和活動，比如可以進行季節性變換和組合，進行功能性變換和組合，進行節慶活動的設計和創新，就不至于在活動策劃上，老被節日趕著跑，到時候出現抓耳搔腮到處求教做什么活動好等苦惱問題了。
2、知根——文脈分析，解決我從哪里來的問題
我之所以在這里要把文脈分析單獨來說，是因為我覺得對于一般景區來說，文脈實在是太重要了。我們以前一直說，文化是旅游的靈魂。但是對這句話做過深入思考的人其實并不多，不是人們不愿意思考，而是感覺無從思考，只能朦朦朧朧地感覺，好像有道理，但又好像很虛無縹緲。因為對于很多自然景觀來說，文化的當量似乎不太重要。事實果然如此么？其實不是的，純風景自然景觀要是獨特，自然也能以天地之大美吸引大量游客，但這種美不可言說，而對于普羅大眾來說，希望的是有所附麗的美。而一座山、一條河流、一個村莊的個性和特色，主要就是靠其蘊含的文化來體現。九寨溝沒有藏羌文化、大理古城沒有風花雪月、麗江古城沒有納西文化、石林沒有阿詩瑪的傳說、泰山沒有帝王封禪文化、武夷山沒有儒釋道文化……人們為什么要不遠千里跑去一睹它們的芳容？
這些想法其實大錯特錯，在景區越來越多，競爭越來越激烈的當下，越具有符合市場需求的特色景區，越能在競爭中輕易勝出。所以慢慢的，有的景區負責人開始知道文化的重要性，知道給景區找魂的重要性，知道品牌形象塑造的重要性，知道產品精美包裝的重要性，不惜重金在景區品牌形象的策劃和設計上。
3、知彼——競合分析，解決我在哪的問題
知己雖然很重要，但有時候知彼顯得更為重要。營銷之人，有時候可能整體實力上明顯不如對手，但這不是可怕的，可怕的是還不知道自己不如對手（自身弱勢），也不知道對手有些什么招數和套路，不知道對手的殺手锏（核心競爭力）和死穴（弱勢）在哪里，更不知道如何化解對方的攻勢（競爭策略），這樣的比武，除非天意弄人，或者對手自身失誤，否則自己必敗無疑。
因此，要知道自己在哪里，必須通過和競爭對手進行比較和分析，才能清楚地明確自己的位置，知道這些競爭對手哪個對自己的威脅大，哪些對自己的威脅較小，哪些對自己的威脅可以忽略不計，哪些又能夠和自己形成差異性互補等等，這樣就可以揚長避短，同時又可以合縱連橫，以取得好的營銷戰果。
這種競合分析同樣可以采用營銷人員前期進行分析的方法，不同的是分析之后，可以進行碰撞式討論，在討論中更加清晰景區的競爭格局，同時營銷人員的互動討論也會生成許多應對策略，這個才是競合分析討論重要的成果。
4、定位——方向分析，解決我要去哪里的問題
通過以上三方面的分析，我們可以給出景區營銷幾個定位：戰略定位、主題定位、品牌形象定位、產品定位、特色定位、市場定位、消費者定位。但景區的定位是一個很強的技術活，我們經常看到很多營銷方案里面的定位，其實是偽定位。其偽在——
一是戰略定位一般是長官意志，就是說營銷戰略包括營銷目標沒有一個科學的設定，而是老板或老總說了算，這一點想必大多數營銷負責人都深有同感。
二是忽視主題定位，品牌形象定位同時也就變得極其模糊。還有一個比較常見的錯誤是，言必稱圈層、言必稱距離，言必將主要市場放在珠三角、長三角和京津塘，這種市場定位的錯誤主要在于對消費者的界定模糊。消費者定位之所以模糊，是因為缺少對消費者的調查和研究，一是事前的調查研究，二是行為過程研究，三是事后調查研究。
景區的品牌形象定位其實不是天馬行空的點子和創意，景區的市場定位也不是一個按部就班由近及遠的編排，這其實是一個邏輯推理的過程，講究的是真實調查、仔細研究和科學評價。策劃當然會運用許多創新性思維，包括逆向的、發散性的甚至天馬行空的，但主線仍是一種邏輯思維，是“種子—根系—芽胚—莖—干—枝—葉—花—果”的過程。
